Le développement d’une entreprise passe indéniablement par le développement se ses ventes. Si vos ventes augmentent, votre entreprise prospère. Au contraire, si votre processus de vente n’obtient pas de bons résultats, votre entreprise stagne.
Pour dynamiser vos ventes, vous avez besoin d’outils spécifiques et de bons vendeurs. Générer des ventes en tant qu’entrepreneur est un travail de longue haleine. Un prospect devient rarement client d’un coup de baquette magique. Vous devrez appliquer des méthodes efficaces pour pousser un prospect à l’action, pour le convaincre de vos valeurs, de la qualité de vos produits ou services. Vous atteindrez ainsi des chiffres de vente qui généreront non seulement des revenus, mais également des bénéfices.
Il n’est jamais trop tard pour mettre en œuvre des changements pour augmenter les performances de votre processus de vente. Même si vous avez déjà un solide plan commercial, il y a toujours des points qui peuvent être améliorés.
Voici six suggestions pour optimiser votre processus de vente :
1. Cartographiez vos processus de vente actuels
La plupart des entreprises ont un processus de vente informel. Chacun sait en quelque sorte qui fait quoi et comment. La première chose à faire est de cartographier ces processus informels pour formaliser les différentes étapes de votre processus de vente.
Parmi les étapes du processus de vente, vous trouvez :
- générer des leads, des prospects potentiels
- envoyer de offres de prix, de propositions de collaboration
- négocier
- confirmer la vente
- livrer le produit ou service
- recevoir le paiement final
2. Investissez du temps et des ressources dans vos prévisions de ventes
Les prévisions de ventes frustrent de nombreux directeurs des ventes en raison de l’incertitude qu’elle implique. Mais l’amélioration de vos méthodes peut vous aider à clarifier votre stratégie de vente globale et à apporter des modifications éclairées à votre processus.
Si votre processus de prévision actuel ne produit pas de résultats précis, envisagez d’investir dans de nouveaux outils. De nombreuses organisations commerciales trouvent utile d’exécuter plusieurs scénarios ou de s’appuyer sur plusieurs outils de prévision. Réservez du temps chaque mois pour revoir vos prévisions afin de maximiser leur utilité.
3. Définissez vos indicateurs de performance (KPI)
La formalisation de votre processus de vente vous permettra de suivre vos prospects au fur et à mesure qu’ils progressent d’une étape à l’autre. Les KPIs vous permettront de mesurer le nombre de prospects qui se déplacent avec succès dans votre entonnoir de vente. Vous connaîtrez également le délai moyen nécessaire pour l’obtention d’une vente, du début à la fin du processus.
Parmi les KPIs les plus courants, on retrouve :
- ventes à ce jour ce mois-ci
- ventes à ce jour cette année
- temps global dans le cycle de vente
- taux de conversion
- taux de consommation (le montant que vous dépensez dans votre processus de vente)
- prix de vente moyen
- valeur client à vie
- coût d’acquisition client
- taux de désabonnement (combien de clients rachètent vos produits/services)
4. Suivez et mesurez les performances
La tenue de réunions de vente est un bon moyen d’assurer une revue régulière des données de vente. L’objectif de la réunion devrait être de déterminer quelles opportunités sont dans le funnel et comment les prospects progressent dans le processus.
Vos KPIs peuvent également être utilisés pour mesurer les performances individuelles. Les employés apprécient généralement la transparence et connaître comment ils sont jugés. Cela peut également être un excellent moyen de favoriser une compétition amicale au sein de votre équipe. « La collecte de données et leur gestion sont une habitude à laquelle vous devez vous tenir. Sinon, vous n’aurez pas cette fenêtre sur l’évolution de vos ventes. » Chris O’Shea, conseiller d’affaires de BDC
5. Utilisez la technologie pour simplifier le suivi
Il est important pour vos mesures et votre développement commercial de centraliser les informations de vos prospects et clients et de tenir à jour cette base de données. Votre base de données client peut prendre la simple forme d’une feuille de calcul mais peut évoluer vers un logiciel CRM plus complexe.
Une bonne base de données client vous permettra de :
- stocker toutes vos informations de contact en un seul endroit
- partager et communiquer sur vos prospects au sein de vos équipes commerciales et marketing
- gérer les différentes étapes de votre processus de vente
- automatiser le suivi de vos KPIs
6. Commencez à planifier et augmentez vos ventes
Vous pouvez considérer vos processus comme un entonnoir ou un funnel. En mesurant votre taux de conversion à chaque étape, vous serez en mesure de déterminer les efforts à fournir pour atteindre vos objectifs de vente.
Après avoir cartographié vos processus de vente, établi vos prévisions et mis en place vos outils de suivi, vous pourrez booster vos ventes.
Comment?
- en augmentant votre volume d’achat (variez vos produits et services)
- en offrant des remises pour les commandes plus importantes ou la livraison gratuite pour les commandes dépassant un certain seuil par exemple
- en améliorant votre taux de conversion (revendez plus et plus souvent)
- en modifiant votre script de vente
- en créant des offres plus attrayantes
- en fournissant des formations supplémentaires à vos équipes
Un processus commercial s’adapte et s’améliore chaque jour. Les méthodes et technologies évoluent continuellement. Renseignez-vous et faites-vous accompagner pour rentabiliser au mieux vos efforts de vente.